Werbung statt Dialog: B2B spricht an Kunden vorbei

McKinsey hat in einer Untersuchung herausgefunden, dass Unternehmen im B2B Segment mit ihrer Marken-Kommunikation oft an den wirklichen Bedürfnissen ihrer Kunden vorbei kommunizieren. So sind den Kunden unter anderem ein offener Dialog, der Einfluss auf ihre Supply Chain (unternehmerischer Mehrwert) und auch vertretene Werte des Anbieters wichtig, während die B2B Organisationen besonders stark ihr Produktportfolio oder ihre globale Reichweite promoten, also eher eigenwerblich kommunizieren. Die Informationsbedürfnisse der Kunden werden durch die B2B-Kommunikation somit nicht ausreichend erfüllt.

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Eine Ursache für die verbreitete fehlgeleitete Kommunikation könnte nach McKinsey sein, dass Unternehmen sich am Wettbewerb orientieren - aus Unsicherheit, wie mit neuen Medien wie Facebook umzugehen ist und wie sie einen Blog dauerhaft befüllen, schauen sie Taktiken und Inhalte beim Wettbewerb ab und übernehmen dabei die Fehler der anderen, anstatt den Mut zu haben, ihren eigenen Weg zu gehen.

Auch das fehlende Ohr am Kunden kann für die Unternehmensberater ein Grund sein: So sollte vor allem der Vertrieb gleichzeitig als Marktforscher für das Unternehmen agieren, da niemand so nah am Kunden ist wie der Sales-Mitarbeiter.

Im B2B-Geschäft ist der direkte Kontakt zum Kunden und eine belastbare Beziehung entscheidend für den dauerhaften Geschäftserfolg. Soziale Medien insbesondere, aber auch klassische Offline-Kanäle, die den direkten Austausch ermöglichen und fördern, helfen, sich vom Wettbewerb positiv abzugrenzen. Werbliche Marketing-Botschaften sind auch hier nicht mehr überzeugend.